Guía de las personas emocionalmente inteligentes para ser persuasivos

Eres una persona bastante racional, o eso crees: a menudo eres bueno en pensar lógicamente y mantener tus sentimientos fuera de ello, ¿verdad?

Incorrecto. (Lo siento!)

No hace mucho tiempo, la gente creía que las emociones y la lógica eran dos cosas completamente independientes, operando independientemente una de otra. Pero los avances en la ciencia cerebral han dejado claro que eso está lejos de ser cierto.

Resulta que nuestros cerebros son incapaces de tomar decisiones completamente sin emociones. Sin embargo, eso no es necesariamente algo malo. De hecho, puedes usar esa cognitiva realidad a tu favor para construir relaciones, redes y ganar influencia.

Cómo tu cerebro utiliza las emociones

Nuestros cerebros usan las emociones para asignar valor a nuestras ideas y experiencias; nuestros sentimientos sobre las cosas las marcan en nuestras mentes como buenas o malas o en algún lugar intermedio. Y hay una razón para eso: es cómo el cerebro distingue entre lo que importa y lo que es irrelevante. Estas evaluaciones emocionales entonces sirven como la base de nuestro proceso de toma de decisiones. En términos más simples, es la parte lógica de tu cerebro la que te permite mirar a una persona y reconocerla como tu compañero de trabajo, pero son tus emociones las que te permiten decidir que no te agrada.

Las emociones no son sólo un factor clave en la forma en que el cerebro hace las elecciones, sino que también influyen fuertemente en la forma en que se percibe una opción dada. Cuando las personas experimentan emociones positivas, perciben el mundo de una manera más optimista. Cuando están de mal humor (emociones negativas) perciben todo lo que encuentran con más cinismo. Eso queda claro para cualquiera que haya tenido un "mal día."

Pero cuando estamos de mal humor, se hace de hecho más difícil para nuestros cerebros pensar de forma creativa y hacer una elección (cualquier elección) en absoluto. La científica de comportamiento Alice Isen ha encontrado que las emociones que una persona experimenta dramáticamente forman cómo ven el mundo. Las emociones son enormemente poderosas. Un estado emocional positivo, escribe ella en resumen a un documento de 2001, "mejora la resolución de problemas y la toma de decisiones, lo que lleva a un procesamiento cognitivo que no sólo es flexible, innovador y creativo, sino también minucioso y eficiente."

Pero las emociones, por supuesto, pueden ser cambiadas, y eso tiene enormes repercusiones en cómo tomamos decisiones. Así que si el mal humor de alguien lo está reteniendo de tomar decisiones astutas, el mejor enfoque es, a menudo, tratar de mejorar su estado emocional, no ganar a través de la razón. Sin embargo, no siempre es tan simple como simplemente animarlos.

Aquí tienes algunas formas sencillas (y esperanzadamente no-manipuladoras) de usar las emociones positivas para animar a gente a elegir de la forma en que quieres que lo hagan.

1. Inspira una sonrisa

Un estudio del 2003 confirmó el poder latente de las sonrisas: Cuando sonríes, te sientes instintivamente más enérgico y positivo. Los investigadores encontraron que sonreír aumenta realmente el flujo sanguíneo al cerebro, lo que lo enfría y, naturalmente, produce sentimientos de placer.

Otro estudio encontró que cuando los comerciantes de arte hicieron una broma divertida que ganó las sonrisas de los potenciales compradores, mejoró sus estados de ánimo tanto que acordaron un precio más alto que los compradores que no habían oído la broma.

2. Pide opiniones

Podría hacerte sonrojar pensar que puedes ser tan fácilmente influenciado, pero la verdad es que es más probable que le digas "sí" a alguien si él o ella simplemente te pide tu opinión primero, de acuerdo con un estudio de pnas.com. Cuando los participantes respondieron preguntas que les pidieron sus opiniones, se sintieron mejor. Estos buenos sentimientos mejoraron sus estados emocionales y los hicieron más receptivos a las opciones que se les presentaron y pidieron que eligieran entre ellas.

Así que si necesitas que alguien haga una elección a tu favor (un jefe para que firme ese aumento que has pedido, o un potencial cliente para que acepte contratarte), no sólo salgas corriendo buscando que te de su decisión. Hazle primero preguntas que le permita reflexionar y compartir sus opiniones sobre los factores en los que pueda basarse su elección. Sí, la lógica entrará en juego aquí, también, mientras razonan las cosas. Pero también les ayudará a sentir emociones más positivas y prepararlos para elegir de la forma en que esperas que lo hagan.

3. Menciona algo que se sienta bien

Discutir temas que las personas asocian con sentimientos positivos les hace experimentar esos sentimientos de primera mano. Si quieres pedirle un favor a un amigo, pero te das cuenta de que está de mal humor, pregúntale acerca de sus vacaciones más recientes o de cualquier otro tema lleno de emociones positivas. La clave es dejar que primero se centre en algo que mejore su estado emocional, lo que hace que sea más probable que esté abierto a tu solicitud una vez que finalmente la hagas.

Nada de esto es especialmente complicado. Pero la verdad es que tendemos a sub-apreciar cuan poderosas pueden ser las emociones cuando se trata de tomar decisiones. A menudo recurren a la razón por defecto, y luego terminan decepcionados cuando no logran convencer. Así que antes de plantear una gran pregunta, usa estos simples trucos para preparar a la gente a sentirse bien sobre la elección que van a tomar. Serán más propensos a elegir a tu favor; incluso si eso no es del todo racional. Después de todo, no puede serlo.

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Publicado originalmente en fastcompany

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